顶尖业务 vs. 平凡业务的 5 个差异！

许多顶尖业务在这5个常见的情境中的做法常与旁人不同：

1. 业务销售：一流的业务员把工作想得很单纯

二流、三流的业务员会把业务销售工作想得很复杂。 相反地，一流的业务员则会把它想得很单纯。 业务销售只是说服“决定的人”认同下列“三件事”的单纯作业：

• 为何客户必须在现在将你的提案纳入考量？

• 客户进行了你所提议的「投资〈=购买〉」后，会产生什么样的「效果」？

• 为何顾客必须选择你的商品？

不成气候的业务员：是对商品或服务进行说明

能干的业务员：是用好处来说服对方

一流的业务员：是让对方了解三件事

无法达成目标的人，请先注意这三点。 向顾客确认这三件事，就能让你迈向百分之百的业绩达标率。

2. 初次拜访：商务洽谈时，要多用耳，少用口

刚见面的前十五分钟，

不成气候的业务员：劈头就开始介绍商品

能干的业务员：会先介绍公司

一流的业务员：从询问开始做起

不知道顾客的困难或问题的原因出在哪的话，照理来说，业务员就无法提出该购买什么商品的建议，我们也会因此忽略客户真正的问题或困难，很可能会亲手丢掉一个大好的机会。

3. 获得好感：主动配合客户的行为与步调

为了让客户产生好感，

不成气候的业务员：会逢迎拍马

能干的业务员：会表现得积极开朗

一流的业务员：会让自己喜欢上客户

想要让自己和客户之间的关系变好，一个有效的方法就是主动配合客户的行为与步调。心理学把人与人之间信赖关系的建立称为「建立投契关系」。 建立投契关系有以下三种方法：

• 附和Nod：业务员须以聆听者自居，适度地附和客户的话，以表达「我在听，而且我理解你所说的话」，藉此得到客户信赖。

• 映现 Mirroring：把自己当成镜子，模仿客户下意识的习惯或特征。 例如：双手抱胸、附和对方、常笑... 等〉，藉此让对方感到亲切。

• 呼应 Pacing：配合客户的音量、说话速度、对话中的停顿、话题等，让客户觉得业务员和自己正共享着相同的情绪。

4. 客户信息：武器要定期保养，才能上场作战

拿到客户资料时，

不成气候的业务员：会从可能购买的客户开始联络，资料用完就丢

能干的业务员：会自行制作顾客名单

一流的业务员：会每三个月更新一次顾客名单

经营客户名单的重点在于，必须每三个月拜访一次名单上的客户，并定期更新名单。 因为客户的状况，经常会在三个月内产生改变。

既是企业就会因为人事异动而更换关键人物，于是就有可能与客户建立起新的关系; 如果客户要进军海外，你可以提出因应企业全球化所需的提案; 如果他们发表了新产品，宣传广告费用就会增加，你或许就有机会得到新的广告委托。 倘若是向个人进行推销的话，在结婚、生子、出社会、换工作等时间点上，同样是业务员提出新商品提案的机会。

想让自己成为一位每三个月就能立刻掌握顾客最新资讯的业务员，你可以订出以下工作规则：建立提醒机制，自动通知你哪个客户距离上次拜访已过了三个月，并在接到通知后优先拜访此客户，藉此进行客户名单更新的作业。

5. 成交后：成功是从点、到线、到面，一步步展开的。

生意洽谈成功后，

不成气候的业务员：会松一口气，感到开心

能干的业务员：会请对方介绍其他的客户

一流的业务员：会开始接触同业种的其他客户

对第一个客户要诚心诚意地进行洽谈，尽量让对方感到满意，成功签约后，再建立让该客户把你介绍给其他客户的机制。 只要能像这样「从点到线」地推销，就能让你的业绩源源不绝。 因为某个客户的问题，往往同样发生在同业种的其他客户身上，产生同样的困扰。

把相似的企业当成一个「集合体」看待的做法，我们称之为「区隔」〈Segmentation〉。 而向法人进行业务销售最具代表性的区隔，就是「业种」。 具体而言，会区分成「金融」、「制造」、「流通」、「通信与媒体」和「公益与公共」五个区隔。 只要精通一家客户的业务，并提出解决方案，就能将推销的触手，伸向同业种的其他客户。